Fechar uma venda nem sempre é algo fácil para muitas pessoas que são iniciantes e até para quem já está nessa área há algum tempo. Isso ocorre porque muitas vezes o cliente fica indeciso sobre o produto, se é o momento certo para investir, se pode achar um objeto semelhante com uma relação custo benefício melhor e muitos fatores.
Contudo, não se desespere! O professor do MBA Executivo em Gestão Comercial & Inteligência de Mercado, Alexandre Henrique Souza, elaborou cinco dicas que prometem te ajudar a fechar muitas vendas.
Como fechar uma venda com cinco perguntas:
O especialista afirma que para que as técnicas funcionem é bem simples. Você precisa elaborar uma série de perguntas que a resposta seja “sim”. No final, coloca-se a pergunta no qual deseja-se obter o tão esperado “SIM”.
Parece complicado né, mas vamos ao exemplo prático simulando uma conversa entre um vendedor e um cliente. Neste caso, vamos vender um carro, mas você pode trocar o objeto e colocar o que quiser no exemplo:
Vendedor: O que você leva em consideração na hora de comprar um carro?
Cliente: Qualidade e preço
Agora você identifica o critério de compra detalhando a em uma resposta subjetiva. Além disso, isola-se o termo ‘preço’ para que retomamos na última pergunta.
Vendedor: O que é qualidade para você?
Cliente: Bom desempenho, economia de combustível, manutenção em conta
Esta é a resposta mais importante aponta o especialista, uma vez que revela quais são os critérios de compra do seu prospector. A partir desta que ganharemos o nosso primeiro “sim”. Será necessário nesta etapa parafrasear o que o cliente disse e repetir em sua resposta.
Vendedor: Então quer dizer que qualidade para você é bom desempenho, economia de combustível, manutenção em conta?
Cliente: SIM
Vendedor: Então bom desempenho, economia de combustível, manutenção em conta são o mais importante para você?
Cliente: SIM
Vendedor: Se eu lhe oferecer bom desempenho, economia de combustível, manutenção em conta por um PREÇO JUSTO eu posso vender o carro para você?
Cliente: SIMMMM
Alexandre ressalta que na última pergunta é primordial retomar o “preço”. Contudo, usa-se para a argumentação o termo “preço justo” e não “preço mais barato” ou “preço baixo”. Dessa forma, a técnica garante o tão desejado “SIM”, gera valor ao produto e foge da ideia de briga de preços.
Na segunda pergunta, usa-se a técnica do Rapport que cria conexão com as pessoas usando o seu comportamento verbal e não verbal. Mas isso é assunto para outro blogpost.
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