Em algum momento, quase todo mundo já cruzou com aquele vendedor que fala sem parar, segue um roteiro engessado e, no fim, culpa o “mercado difícil” por não bater a meta. Ao mesmo tempo, empresas seguem repetindo a mesma pergunta: onde estão os profissionais realmente preparados?
O contexto mudou e rápido. Hoje, 43% das buscas já terminam sem clique, e 37% dos usuários recorrem à IA em vez da busca tradicional. Ou seja, respostas rasas já não sustentam relevância. Em vendas, acontece algo semelhante: discurso vazio não gera confiança.
Neste artigo, você vai entender o que realmente forma um vendedor fora da curva a partir das reflexões do último episódio do IPOG Cast, apresentado por Gustavo Ferreira, diretor comercial e de marketing do IPOG, com a participação de Adriano Borges -empresário, diretor comercial da unidade IPOG Vitória e professor da instituição e Thiago Malta, CEO do Grupo B2 e, sobretudo, como aplicar esses insights de forma prática na sua rotina de vendas.
O que diferencia um vendedor mediano de um vendedor de alta performance?
A resposta pode surpreender. Não é pelo talento nato, nem por sorte. É, principalmente, pelo método.
Adriano Borges, empresário, mentor e professor da Formação em Vendas do IPOG, é direto: “O que difere um vendedor mediano de um que tem alta performance é que ele não confia no improviso”, destaca. Os profissionais com mais resultado são aqueles que estudam um método, constroem um sistema de atendimento e repetem esse sistema de forma escalável.
Além do método, há um elemento estrutural: o comportamento. Pesquisas apontam que 75% do resultado de qualquer profissional de alta performance vem do comportamento, e não da técnica. “A gente costuma treinar a técnica e achar que comportamento é papo de coach”, observa Adriano.
Segundo ele, a alta performance em vendas está ancorada em um tripé básico: método, processo e mentalidade.
Autorresponsabilidade: o ingrediente mais raro nas vendas
Thiago Malta, empreendedor há mais de 15 anos e CEO do Grupo B2, vai ainda mais fundo. Para ele, além da ambição, o que mais faz falta no vendedor hoje é a autorresponsabilidade.
“É raro você ver um vendedor que entende que não bateu a meta porque não fez a pergunta certa, porque não se preparou”, afirma Thiago. Ele ressalta que a primeira objeção do cliente raramente é o problema real, o problema, muitas vezes, está na preparação de quem vendeu.
Por isso, a preparação pré-reunião não é opcional. Thiago afirma nunca entrar em uma reunião sem antes pesquisar a empresa, checar as redes sociais do interlocutor e entender o contexto da conversa.
Como transformar escuta em proposta de valor?
Aqui está um dos maiores gaps do mercado. Boa parte dos vendedores ouve o cliente, mas não escuta. A diferença parece sutil, mas na prática é abissal.
Thiago Malta descreve bem o problema: “O vendedor vem com um roteiro, mas não está te escutando. Ele vai seguir as 10 perguntas que tem que fazer sem conseguir entender, no final das contas, qual é a dor do cliente”. O resultado? Uma proposta genérica, desconectada da realidade de quem está do outro lado.
A solução passa por controlar a ansiedade de vender. Adriano Borges aponta que a principal falha está justamente nisso: “A pessoa não está lá para entender o cliente verdadeiramente, ela está muito mais para vender”, observa. E quando isso acontece, o vendedor argumenta antes de compreender.
Da característica ao benefício: como agregar valor de verdade
Adriano traz uma distinção fundamental: a diferença entre falar de características e falar de benefícios.
Dizer que um curso oferece networking é uma característica. Transformar isso em benefício é mostrar ao profissional como aquele contato específico vai resolver um desafio real que ele enfrenta hoje. “Agora eu fiz você fazer alguma coisa com essa característica. Isso é benefício de verdade”, explica Adriano.
Na prática: escute o que o cliente trouxe, retome esses pontos e mostre como você ajuda naquela realidade específica. O pitch genérico é ego disfarçado de argumento.
Ambição é necessária ou é superestimada em vendas?
Ser ambicioso é necessário. Mas a ambição sozinha não garante resultado e, pode confundir os próximos passos do vendedor.
Para Thiago Malta, o que precisa existir junto com a ambição é uma meta muito clara. “Não é a meta que a empresa te passa, é a sua meta, onde você quer chegar, o que é bom para você sem olhar pro lado”, define ele.
Adriano complementa: os profissionais com mais resultado sentem desconforto quando não atingem a meta. Eles não aceitam a estagnação. Portanto, a ambição saudável não é comparar-se com os outros, é um compromisso consigo mesmo.
“Mais forte que a vontade de ter resultado tem que ser a vontade de me preparar para ter ele”, declara Adriano.
Por que estudar faz parte da rotina do vendedor de alto nível?
Um dos maiores obstáculos ao desenvolvimento em vendas é a resistência ao estudo. A objeção mais comum: “Se eu parar para treinar, vou perder cliente”.
Adriano refuta essa lógica com uma referência relevante: Yako Vanandercoi, fundador da Winner by Design, consultoria de vendas reconhecida globalmente, defende que “4 dias de vendas mais um de treinamento geram mais resultado do que 5 dias de vendas”. Parar para estudar não é custo, é investimento com retorno mensurável.
Gustavo Ferreira compartilhou uma virada de chave pessoal: durante muito tempo resistiu aos livros, até descobrir que seu jeito de aprender era diferente e que o estudo com conexão à aplicação imediata fazia mais sentido para ele. “Depois que eu entendi que desse jeito eu aprendia e destacava, o livro veio como consequência”, reflete.
A mensagem é clara: estudar não é sinônimo de ler livros, é avaliar como você conduz suas reuniões, como escreve seus scripts, onde estão os gargalos do seu processo. Isso também é estudo.
Como migrar de vendedor para gestor comercial?
À medida que o vendedor evolui, surge um novo horizonte: a gestão. E esse caminho tem suas próprias exigências.
Adriano Borges estrutura esse desenvolvimento em quatro pilares: pessoas, processos, gestão e tecnologia. Em cada um, o futuro gestor precisa se perguntar o que ainda precisa desenvolver, técnica e comportamentalmente.
Uma dica prática: comece preenchendo bem o CRM. “Ninguém quer saber que você ligou. A gente quer saber o que você conversou na ligação”, ressalta Adriano. Quem não tem esse hábito como vendedor dificilmente terá autoridade para cobrá-lo como gestor.
Thiago Malta complementa com um princípio de liderança: “Você precisa ter sensibilidade para tratar o liderado como ele precisa ser tratado, alguns precisam de mais rigor, outros de mais flexibilidade, outros de mais autonomia”. O bom líder é, antes de tudo, um bom ouvinte – exatamente como o bom vendedor.
Você se torna gestor muito antes do papel chegar
Adriano tem uma visão que muda a perspectiva: liderança não começa no cargo, começa nas atitudes. “A gente se tornou gestor muito antes de ser de fato no papel”, recorda ele, referindo-se à trajetória dentro do IPOG, onde tanto ele quanto Gustavo Ferreira já exerciam influência no time antes de qualquer promoção formal.
Na ausência do gestor, era o comprometimento – e não o cargo – que definia quem conduzia o time.
Vendedor fora da curva não nasce pronto
A conclusão do episódio do IPOGCast é também a conclusão mais honesta sobre vendas: ninguém chega à alta performance por acidente.
Essa construção exige técnica, estudo, autoconhecimento e prática constante. Adriano Borges encerra com uma frase que remonta ao filósofo São Beda, retomada pelo palestrante Mário Sérgio Cortella:
“Existem três trilhas virtuosas: ensinar o que se sabe, praticar o que se ensina e perguntar o que se ignora.”
Ensinar o que se sabe é generosidade. Praticar o que se ensina é coerência ética. E perguntar o que se ignora é humildade intelectual – a qualidade mais rara em um mundo onde todos querem parecer que sabem tudo.
Se este tema provocou reflexões em você, vale aprofundar a conversa. O episódio completo do IPOG Cast sobre “O que realmente forma um vendedor fora da curva?” está disponível no YouTube, com o debate na íntegra entre Gustavo Ferreira, Adriano Borges e Thiago Malta. Você também pode ouvir no Spotify e acompanhar os principais insights.
