Todas as decisões humanas são tomadas primeiramente no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional. Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:
- Seu cérebro decide o que você vai fazer;
- Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
- Você age de acordo com a decisão tomada;
Por incrível que pareça, existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência. Entretanto, o nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais.
Esses gatilhos são diretrizes que nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada decisão tomada. Técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos.
Os gatilhos mentais, quando aplicados de forma correta, são capazes de engajar as pessoas, motivando-as a agir. Veja abaixo quatro deles que você pode utilizar de forma rápida e comprovar a efetividade:
Gatilho de Escassez / Urgência
É comum ouvirmos a frase, “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos. Essa mesma lógica também funciona para os negócios. As pessoas costumam valorizar mais o produto que é escasso. O inconsciente coletivo associa que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.
Esse gatilho é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o produto, a possibilidade de não poder tê-lo o fará agir de forma mais rápida. Por exemplo, o bônus X só será dado até dia Y. Ou, o ingresso do evento ao vivo só será fornecido para os 200 primeiros compradores.
Gatilho de Reciprocidade
Há uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma. Mas é claro que para alcançar o alvo é preciso que o cliente perceba esse ato como algo espontâneo. As ações devem primeiro ter como objetivo tornar a vida das pessoas mais simples, e depois, gerar algum lucro. Não o contrário, porque as pessoas sentem isso.
Esse é o gatilho mais nobre e dever ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de conteúdo. Um exemplo do uso desse gatilho é quando a empresa oferece uma amostra grátis do produto ou serviço.
Com isso, a pessoa fica com a sensação de que ela está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma. O mais importante é ter a reciprocidade como hábito, ela gera frutos para o negócio, e os ganhos estão além do que a ciência pode explicar. A sensação de ajudar as pessoas e sentir-se útil é imensurável.
Gatilho do Porque
Há uma frase famosa de que o que move o mundo não são as respostas e sim as perguntas. Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas para justificar nossas ações. As pessoas gostam de ter razões para o que elas fazem. Desta forma, busque sempre justificar o que você está fazendo. Quanto mais verdadeiro for seu argumento, maiores serão as chances de seu público confiar em você.
Se não existir uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam que é somente uma estratégia de venda. Outro detalhe importantíssimo é que se você disse que as vendas se encerrarão amanhã, elas devem encerrar amanhã mesmo.
Gatilho de Antecipação
Para usar esse gatilho em sua estratégia é preciso planejar o lançamento do produto e começar a fazer a publicidade com informações e dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.
Nesse caso se realiza entrevistas com especialistas na área, escreve-se artigos que mostram um pouco da história e até mesmo cria-se um trailer para o produto que será lançado. Se for possível, pessoas influentes também comentam sobre o produto que está por vir.
Assim, é formada uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar o produto, especialmente se já houver uma demanda latente por ele.