5 Dicas imperdíveis para buscar Leads Qualificados. Veja!
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20 de setembro de 2016

5 Dicas imperdíveis para buscar Leads Qualificados. Veja!

IPOG, Leads Qualificados

Cada vez mais percebemos, a necessidade de processos de Marketing e Vendas mais modernos e detalhados e que precisam ser repensados continuamente dentro de seu segmento de negócio e corporação. Antes de entendermos como angariar Leads Qualificados, primeiro, precisamos compreender como o Marketing é um grande aliado nesta busca.

Um exemplo claro é a transformação digital que tornou o mundo mais conectado, e esta nova realidade ampliou as possibilidades de campanhas de marketing em múltiplos canais, plataformas e dispositivos. O Marketing Integrado é fundamental, pois com a integração de todos os ativos de marketing possibilita a geração de vantagens competitivas para a empresa e valor aos clientes.

Há algum tempo atrás para alguns segmentos o Marketing tinha maior foco na fidelização e no relacionamento, porém, hoje o Marketing está na linha de frente junto ao comercial no processo de atração de leads (potenciais compradores/clientes) usando estratégias e ferramentas que possam se destacar na concorrência e conquistar sua atenção, o que tem se tornado cada vez mais difícil.

O Marketing precisa gerar oportunidades qualificadas, por outro lado o comercial precisa saber como continuar seduzindo esse cliente até o fim da jornada de compra. O vendedor deve atuar de forma eficiente e com capacidade de conquista e retenção. Clientes qualificados têm grande pré-disposição de compra sobre o produto ou serviço. Para que esse ciclo tenha um fim que gostaríamos, que é a conversão de venda, o Marketing Integrado pode contribuir.

Leads Qualificados, vamos as dicas?

Integrando o time de Marketing

A equipe de marketing precisa ter processos e metas claras, o que precisa ser alcançando e quais são os recursos. A definição de processos visa integrar as várias necessidades de Marketing e a constante modernização de mercado. Na era do Marketing digital e da transmídia, devemos repensar os conceitos de on e off, para um conceito de estratégia integrada que vise capturar o lead onde quer que ele esteja. Entenda onde começa cada um de seus processos, como ele pode ser melhorado, quais são os seus gargalhos, as entradas e as entregas.

Integrando os departamentos de Marketing e Vendas

Na busca de leads a integração número 1 do Marketing deve ser com a área de vendas, esses departamentos devem ter um acordo como um SLA (Service Level Agreement), acordo de nível de serviços como, por exemplo, qual o número médio de leads qualificados MQL (Marketing Qualifield Lead), é necessário para garantir o meu percentual de conversão.

Os leads entregues ao comercial devem ser tratados como SQL (Sales Qualifield Lead) eles precisam ser conduzidos até o fim da jornada de compra. A junção dessas áreas é chamada de Smarketing, que é o alinhamento das áreas Vendas e Marketing. Elas precisam se falar de maneira constante: a equipe de vendas deve apontar para a equipe de marketing se está recebendo, de fato, os leads qualificados, e quais tipos de potenciais clientes estão dando mais retorno para que esse processo possa ser cada vez mais efetivo.

Crie uma estratégia consistente e mensurável

Ao criar uma estratégia defina indicadores de desempenho que vão mensurar o retorno da ação, e indicadores secundários que vão calcular a exposição da marca, a penetração de mercado, etc. Mesmo que o foco seja a captação de leads, você encontrará outras medições que poderão gerar outras ações.

Um indicador importante é o CAC (Custo de Aquisição por Clientes) ou seja, quanto custa em Marketing para fechar uma conversão. Outro indicador é o CPM (Custo Por Mídia) qual é o gasto médio com mídia, a junção desses indicadores vai te proporcionar uma visão de seus esforços de Marketing, se estão satisfatórios ou precisam ser repensados. Avalie como esses indicadores vão influenciar os demais indicadores da empresa e como eles poderão ser usados na estratégia comercial.

Saiba quem é de fato o seu cliente

Compreender o comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes.

As personas são um aprimoramento do conceito de público-alvo, uma persona é como um personagem criado para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa. Entenda bem o seu próprio negócio e os hábitos de compra dos seus clientes atuais e crie esses personagens fictícios que representem os diferentes tipos de clientes, atitude e/ou comportamento, definindo quem poderia comprar o seu produto. Isso facilitará o direcionamento das ações.

Consiga um número maior de leads

Planeje as ações e defina qual o número de leads qualificados é necessário, exemplo,  se quero vender para 100 novos clientes em um mês, precisamos saber qual é a eficácia da sua equipe de vendas na conversão de clientes, se for de 50% vamos precisa gerar 200 leads qualificados que irão se transformar em 100 novos consumidores. A partir do volume de conversão da equipe de vendas será possível, mensurar a quantidade de leads a serem gerados mensalmente para a contribuição da meta.

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Sobre Carlos Costa

Carlos Costa: Formado em Sistemas de Informação, Especialista em Marketing e Inteligência Competitiva, Co-Fundador da Hoop Digital e Professor do curso de MBA Marketing e Inteligência do IPOG.

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