Ei, arquiteto, você pratica o Marketing de Relacionamento?
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28 de maio de 2018

Ei, arquiteto, você pratica o Marketing de Relacionamento?

Marketing de Relacionamento para Arquitetos

Nunca foi tão importante e ao mesmo tempo, tão desafiador conquistar clientes. A concorrência está cada vez mais acirrada e com a grande quantidade de serviços e profissionais à disposição do cliente no mercado, é preciso fazer algo para se diferenciar e mostrar que vale a pena fechar o negócio com você.

Nesse contexto, o marketing de relacionamento se tornou estratégia fundamental tanto para grandes empresas, como para profissionais liberais, como é o caso da maioria dos arquitetos e designers de interiores.

Mas o que é o marketing de relacionamento?

De acordo com os especialistas, o marketing de relacionamento envolve tudo o que é feito para criar e manter relacionamento com o cliente. É uma forma de garantir que eles retornarão ou indicarão o serviço para outras pessoas, ao invés de se perderem em meio a vasta concorrência.

Marketing de Relacionamento X Programas de Relacionamento

Muitas empresas e profissionais ainda confundem esses dois conceitos e para que um bom marketing de relacionamento seja feito, é preciso ter isso com clareza em mente.

Enquanto o marketing de relacionamento é voltado para criar e manter um bom relacionamento com o cliente, os programas de relacionamento têm como objetivo oferecer benefícios para o cliente. Programas de milhagem em que se trocam as milhas por passagens, produtos, serviços, etc. Cartões fidelidade, em que o consumidor ganha um carimbo a cada vez que compra o produto e utiliza o serviço, por exemplo, e ao final, ganha algum tipo de brinde. Ou até mesmo pontuações diversas em redes de supermercado, lojas de roupa, entre outros.

Enfim, são maneiras de fazer com que o cliente se sinta parte daquele universo, se sinta mais próximo da empresa e sinta que tem vantagens ao consumir os produtos daquela empresa.

Para os arquitetos, o que é ideal?

O mais interessante é investir no marketing de relacionamento para arquitetos (confira nosso ebook sobre os Expoentes da Arquitetura). Diferente dos programas de relacionamento, o marketing de relacionamento para arquitetos tem como objetivo entender o cliente e trabalhar com mais assertividade, buscando sempre satisfazê-lo.

Satisfação é palavra de ordem nessa área de trabalho.

Como aplicar o marketing de relacionamento para arquitetos?

Tudo isso envolve um processo que se inicia desde o primeiro contato com o cliente. Desde aquele momento em que ele procura o profissional: envia uma mensagem, manda um e-mail, ou chega através de uma indicação, que é o que acontece na maioria das vezes.

A partir desse primeiro contato começa então um processo de fidelização, satisfação e empatia. A ideia é justamente não vender gato por lebre, pelo contrário, oferecer transparência e credibilidade. Vender valor e nao preço. Esse é um assunto muito em voga atualmente: fazer o cliente enxergar quanto vale o trabalho do profissional contratado e não quanto ele custa.

Isso pode parecer difícil para alguns profissionais, é por isso que durante o módulo Marketing de Relacionamento para arquitetos da Pós-Graduação em Design de Interiores – Produção e Ambientação do Espaço do IPOG, os alunos são ensinados a praticar determinadas técnicas utilizando algumas estratégias como: abordagem do cliente, adoção ou não de descontos, técnicas de vendas de produtos aplicadas na prestação de serviços, dentre outras.

Marketing de relacionamento para arquitetos: gerando identificação

A ideia do marketing de relacionamento para arquitetos é exatamente essa: fazer com que o profissional acerte mais. E quando falamos em acertar mais ou trabalhar com mais assertividade, não é necessariamente acertar no estilo, no gosto, mas fazer com que o cliente enxergue no trabalho do profissional os próprios valores dele.

Exemplo: um cliente que é mais criterioso como tempo e prazos de entrega, tende a ser conquistado por um profissional que demonstre esses valores desde o primeiro contato. O mesmo vale para profissionais que percebem clientes que buscam mais profissionalismo e ética, portanto, a intenção deve ser fidelizá-los desde o primeiro contato a partir da demonstração desses ou quaisquer outros valores.

Porque diferentemente do cliente da padaria, que compra pão todos os dias, ou do cliente de um posto de gasolina, que volta porque precisa do produto constantemente, o cliente fiel do profissional liberal é aquele que retorna ou que indica o trabalho do profissional e traz outros clientes a partir dessa indicação.

Existem dados que indicam que aproximadamente 95% desses clientes são os ditos clientes fieis. Esse resultado vale para os profissionais que praticam o marketing de relacionamento ok?

Isso porque o marketing de relacionamento para arquitetos, no caso específico deste texto, faz com que a maioria esmagadora da sua clientela seja formada justamente por pessoas que retornam por terem gostado do trabalho dele feito em algum período, ou que chegam através de indicação.

Apenas 1 a cada 20 clientes chegam através de redes sociais ou placas de obras, por exemplo, ou seja, sem ter sido por uma indicação. Claro que esse números hoje têm mudado, justamente porque as redes sociais têm desempenhado papel crucial na divulgação de profissionais, clínicas, escritórios. Mesmo assim, a maioria ainda procura o profissional ou por retorno ou por indicação.

E você, tem aplicado o marketing de relacionamento com seus clientes? Que tal otimizar seus resultados?

Continue navegando em nosso blog e confira outros conteúdos como estes: “10 carreiras que você pode seguir depois de se formar“, “Descubra as vantagens da sustentabilidade na Arquitetura” e “Master BIM: conheça a metodologia que veio para inovar os projetos de arquitetura e engenharia“.


Sobre Eduardo Pereira

Professor na pós graduação no IPOG, onde é responsável pela disciplina Marketing de Relacionamento e Comportamento do Consumidor, Projeto de Arquitetura e de Interiores: Residencial,  Design Universal dentre outras. Mestre em Arquitetura e Urbanismo pela Universidade de Brasília/UnB (2008), Professor em Graduação nos cursos de Arquitetura, Engenharia Civil e Engenharia Ambiental e Sanitária. Sócio Diretor da empresa QUATTRO – Ensino, Design e Arquitetura, onde desenvolve cursos de desenho artístico e de softwares, como AutoCAD, Revit, Lumion, dentre outros. A empresa é ainda responsável por projetos arquitetônicos e de interiores nas áreas residencial, comercial e institucional.

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