Estratégias para usar a Black Friday e conquistar clientes o ano inteiro

A Black Friday de 2025 chega com um novo significado. Se antes era sinônimo de filas e descontos imediatos, agora é um momento de inteligência estratégica. O consumidor brasileiro está mais preparado e seletivo.

Segundo pesquisa da Serasa, em parceria com o Instituto Opinion Box, 72% dos compradores começam a pesquisar ofertas com semanas de antecedência, comparando preços, avaliando reputações e observando a coerência entre o que a marca promete e o que entrega.

O Opinion Box confirma essa virada: 8 em cada 10 consumidores afirmam que valorizam mais marcas que oferecem benefícios duradouros, e não apenas cortes agressivos de preço.

Nesse cenário, empresas que ainda enxergam a Black Friday como um evento pontual correm o risco de perder relevância. O desafio agora é outro: usar essa data como ponto de partida para relações duradouras.

Para a professora Neiva Maróstica, doutora em administração e coordenadora de MBAs em Gestão Comercial e Vendas do IPOG, “é hora de desenvolver uma mentalidade estratégica de vendas”.

Para ela, não basta conquistar o cliente, é preciso torná-lo leal. “Fidelidade é o que eu tenho com você e quero manter com você, mas corro o risco de você me trocar. Lealdade é ter você para sempre, sem soltar a mão”. Essa ideia resume o novo espírito da Black Friday: sair do imediatismo e construir vínculos sustentáveis.

Black Friday como ponto de partida para relações duradouras

Da venda à lealdade – o verdadeiro objetivo das campanhas

A Black Friday pode ser o início de uma jornada de confiança, não apenas uma corrida por descontos. Marcas que enxergam o evento como uma oportunidade de relacionamento conseguem criar lembranças positivas, transformando compradores ocasionais em defensores da marca.

Um bom exemplo são as empresas que personalizam experiências durante o período promocional. O Google Think mostra que campanhas com foco em valor agregado têm até 40% mais chances de gerar recompra. Isso acontece porque o consumidor quer se sentir reconhecido, e não apenas persuadido.

Como lembra Neiva, “a palavra é relacionamento”. Trabalhar o cliente que chega e o que já existe é o primeiro passo. É claro que atrair é importante, mas manter é essencial. O consumidor de hoje percebe autenticidade e recompensa marcas que cumprem o que prometem.

Valor no lugar de desconto

“Desconto é fala de quem está com preguiça”, diz Neiva, com franqueza. A provocação faz sentido: quando o foco é apenas baixar o preço, o diálogo com o consumidor se torna raso. As marcas mais lembradas na Black Friday 2024, segundo o estudo Contagem Regressiva Black Friday, foram justamente aquelas que ofereceram experiências exclusivas, como acesso antecipado, condições especiais para clientes fiéis e atendimento diferenciado.

O que o público quer é valor, e valor é aquilo que permanece mesmo depois do pagamento. Como diz Neiva, “preço é o que eu pago, valor é o que eu levo”. Quando o cliente entende essa diferença, a marca deixa de ser uma opção entre tantas e passa a ocupar um espaço emocional.

Planejamento e dados como base da fidelização

Antecipação estratégica e análise de comportamento

Planejar não é reagir. É antecipar. Neiva costuma brincar dizendo que “planejamento não é fazejamento”, e essa distinção é poderosa. Segundo ela, o segredo está em estudar padrões, mapear comportamentos e preparar cada decisão com base em dados concretos.

O Sebrae aponta que empresas que planejam suas ações de Black Friday com pelo menos três meses de antecedência conseguem crescer até 35% mais em vendas pós-evento. Isso porque o planejamento bem feito permite entender não só o que vender, mas quando e para quem.

Além disso, quanto melhor a gestão de dados, mais assertiva é a tomada de decisão. “Não confunda banco de dados com bando de dados”, alerta Neiva. Cada informação deve gerar conhecimento, e conhecimento vira estratégia.

Da informação à ação

De nada adianta coletar números se eles não se transformam em movimento. O segredo está em conectar métricas e pessoas. Comparar indicadores como ROI – (Return on Investment – Retorno sobre o Investimento), CAC – (Custo de Aquisição de Cliente) e taxa de recompra ajuda a desenhar estratégias mais precisas, mas o passo seguinte é agir.

Empresas de destaque têm usado análises de comportamento para criar ações pós-Black Friday, como e-mails personalizados e ofertas baseadas em histórico de compras. Por isso, essa continuidade mantém o cliente engajado e reforça o vínculo, prolongando o impacto da data até o Natal e para além dele.

Fortalecimento da marca e presença digital

Tornar a marca fácil de encontrar e lembrar

Em um ambiente saturado, ser encontrado é mais importante do que apenas existir. Neiva chama isso de “encontrabilidade”. Para ela, marcas que não se tornam visíveis nos canais onde o público está, simplesmente deixam de ser consideradas.

O consumidor de 2025 é híbrido: pesquisa online, compara, mas também valoriza o atendimento humano. Ou seja, as marcas que crescem combinam esses dois mundos. Elas estão no digital com clareza, mas mantêm um toque pessoal, criando um elo emocional que ultrapassa a tela.

Comunicação integrada e experiência unificada

O Google Think reforça que 70% dos brasileiros fazem suas compras da Black Friday em mais de um canal, físico e digital. Isso torna a integração indispensável. Neiva resume bem: é preciso falar a mesma língua em todos os pontos de contato.

A experiência deve ser fluida. O cliente que começa no site e termina na loja física precisa sentir continuidade. É justamente essa coerência que transmite confiança e faz o consumidor voltar.

Relacionamento e fidelização contínua

Estratégias de engajamento pós-Black Friday

O pós-venda é o espaço onde a fidelização realmente acontece. Clubes de assinatura, programas de pontos e ações de engajamento são algumas formas de manter o vínculo vivo. Neiva destaca o clube de assinatura como um dos formatos mais eficazes: “a taxa de cancelamento é muito pequena, é uma estratégia excelente”, destaca.

Além disso, técnicas como cross-sell e up-sell ajudam a manter o cliente ativo. Mais do que vender de novo, o objetivo é mostrar que a marca conhece suas preferências e se importa com elas.

Cross-sell (venda cruzada) é a técnica de oferecer produtos complementares ao que o cliente já está comprando. O objetivo é aumentar o valor da compra e melhorar a experiência, sugerindo algo que faça sentido.

Por exemplo: alguém compra um celular e o vendedor sugere uma capinha, um fone ou um carregador portátil. A ideia é mostrar soluções que ampliem o uso do produto principal, sem parecer forçado.

Up-sell (venda adicional), por outro lado, é quando a empresa incentiva o cliente a optar por uma versão superior ou mais completa do produto ou serviço. Em vez de vender apenas o básico, a marca apresenta uma opção com mais benefícios por um valor um pouco maior.

Por exemplo: oferecer um plano premium em vez do básico, um notebook com mais memória ou um seguro estendido.

A importância da escuta e do aprendizado constante

Empresas que crescem aprendem com seus clientes. Neiva defende que ouvir o público e documentar as experiências da Black Friday é essencial. “Nós não temos o hábito de documentar as experiências nas empresas, e essa documentação faz com que a gente possa analisar”, conta.

Essa escuta ativa permite ajustar estratégias, entender o que funcionou e o que precisa mudar. Com o tempo, esse aprendizado cria um ciclo virtuoso de melhoria contínua.

Cultura interna e melhoria contínua

Treinamento e envolvimento da equipe

Nenhuma estratégia sobrevive sem um time preparado. Neiva é categórica: “Eu não consigo vender o que eu não compro.” Se o colaborador não acredita na empresa, o cliente também não vai acreditar.

Treinar e ouvir a equipe é parte da fidelização. Quando o funcionário entende o propósito da marca e participa das decisões, o atendimento se torna mais autêntico. Em muitos casos, são eles que percebem oportunidades que a gestão ainda não viu.

Processos que sustentam o crescimento

Por fim, toda conquista precisa de estrutura. Criar processos para atendimento, análise e relacionamento torna o crescimento sustentável. “Crie processo em todo o período, crie processo na sua empresa”, recomenda Neiva.

Isso evita que os resultados se percam e garante que cada aprendizado da Black Friday se transforme em rotina. Assim, a empresa deixa de depender de picos sazonais e passa a viver um ciclo constante de melhoria.

Para quem quer transformar 2026 em um novo começo

Faltam poucos dias para o ano acabar, e talvez este seja o momento certo para decidir onde você quer estar no próximo. Afinal, crescer também é uma escolha e toda escolha certa muda futuros.

O November IPOG chegou com o maior combo de vantagens do ano. Ao se matricular em um curso de Pós, MBA ou Extensão, você garante três cursos Expert Pro gratuitos e isenção da última parcela. Já nos cursos de Graduação, o benefício inclui três cursos Expert Pro e 15% + 5% de desconto.

As formações do Expert Pro são rápidas, práticas e alinhadas às habilidades que o mercado mais valoriza. Segundo um levantamento da Deloitte, 71% dos empregadores preferem profissionais com formações complementares e foco em aplicação real.

Se o seu plano é começar 2026 com propósito, essa é a hora de agir. Escolha seu curso, preencha o formulário no site e um consultor do IPOG entrará em contato para orientar os próximos passos.

Saiba mais em: ipog.edu.br/november