As vendas em ambientes competitivos têm sido cada vez mais acirradas por conta da hiperconectividade. Antes, as empresas disputavam contratos tendo em mente as praças e os certames de cada região, mas hoje todo negócio pode disputar serviços valiosos sem necessariamente estar próximo à contratante.
Como o processo de disputa mudou, os customer sales devem estar atentos às novas formas de conquistar clientes e empresas. Nesse sentido, deve-se olhar para os métodos de negociação que nasceram nos últimos anos, especialmente as estratégias voltadas aos grandes empresários.
Sem isso, o processo de disputa se afunila e passa a castigar os executivos em vendas, resultando em meses de negociação, gargalos que travam o avanço do contrato e outros desentendimentos que impedem resultados e, acima de tudo, geram desgaste ao profissional.
Felizmente, as vendas em ambientes competitivos contam com uma importante aliada: a estratégia comercial. Para entender como ela funciona e sua importância, o IPOG preparou este artigo e reuniu tudo o que você precisa saber!
Principais dificuldades para vender em ambientes competitivos
De acordo com a Gartner, empresa referência mundial em tecnologia e gestão, a prioridade e o desafio dos chief sales officer (CSOs) são ter uma estrutura comercial que favoreça bons negócios, adotando e melhorando estratégias comerciais.
Em ambientes competitivos, o pipeline não só dita os processos de vendas, como também gera vendas e conversões de clientes de forma mais previsível. O estudo da Gartner indica que 70% dos CSOs têm interesse em investir ou criar pipelines para processos de vendas.
Além do uso de pipelines, os CSOs devem buscar formas de gerenciar vendas com mais inteligência. O mundo corporativo muda diariamente e justamente por isso 62,3% dos CSOs ouvidos buscam aumentar o próprio repertório de estratégias de vendas e alcançar resultados melhores ainda para 2022.
Por que a estratégia comercial é importante para as vendas?
A estratégia comercial em ambientes competitivos é necessária para guiar e estruturar as tratativas junto aos clientes. Em contratos e vendas com escopos complexos, toda interação deve ser norteada pela venda e pensada de modo estratégico. Na prática, não há espaço para reuniões superficiais.
A exemplo, o estudo do público está entre as melhores formas de entender hábitos de consumo e preferências por roupas, palavras, lugares, entre outros cuidados que aumentam a aceitação e, consequentemente, as taxas de conversão.
Além das pesquisas focadas nos clientes, a estratégia comercial se destaca por olhar características do ambiente e da concorrência.
Os ambientes competitivos trazem características próprias de acordo com a indústria. Às vezes, os customer sales lidam com diferentes viagens internacionais para concretizar um único contrato, em outros mercados, feiras e encontros nacionais trazem conversões do mesmo valor.
Dada essa característica plural, a estratégia comercial entende as necessidades de cada ambiente.
Por outro lado, o estudo da concorrência se mostra igualmente indispensável. Isso porque as empresas adversárias não devem estar distantes do seu negócio, adotando modelos iguais ou próximos nos processos de vendas.
Caso uma empresa se destaque por uma metodologia inédita, fica difícil acompanhá-la nos meses seguintes. Portanto, a boa estratégia comercial nos ambientes competitivos leva em consideração os processos e as decisões dos concorrentes.
Benefícios de uma estratégia comercial bem definida
Quando bem-sucedida, a estratégia comercial não se limita ao aumento de vendas e à efetivação dos contratos. Pelo contrário, rende benefícios que impactam todo o pipeline de vendas.
Entre as vantagens da estratégia comercial estão:
- otimização de tempo;
- foco no processo de vendas;
- acompanhamento mais preciso de concorrentes e necessidades;
- maior autonomia ao time de vendas;
- aumento da produtividade dos customer sales.
5 dicas para sobreviver ao ambiente competitivo no mercado de trabalho
Como profissional, a sobrevivência nos ambientes competitivos depende de uma única coisa: resultados. As empresas não estão interessadas em motivos que impedem avanços de contratos, mas sim nas soluções que serão propostas por você para alcançar determinado objetivo.
Então, caso queira assumir como CSO e efetivar cada vez mais contratos, é necessário rever o seu posicionamento no mercado e entender as mudanças que aumentam os seus números de vendas.
Entre os primeiros passos, você pode começar com as dicas que os especialistas do IPOG separaram para você:
1. Entenda a diferença entre necessidade, desejo e dor
Os sentimentos de necessidade, desejo e dor aumentam as chances de vendas quando bem usados. Porém, você deve entender o que cada um significa.
A necessidade diz respeito aos serviços e itens que impactam a sobrevivência do negócio, enquanto o desejo diz respeito aos anseios e às vontades do executivo à frente da empresa. Ambos andam lado a lado, e os customer sales devem transformar desejos em necessidades caso queira efetivar uma venda.
Por outro lado, a dor é responsável pelas angústias dos clientes, como a perda de eficiência, o medo de ser deixado para trás por concorrentes, a insegurança de quitar fornecedores, entre outros exemplos. Juntos, todos esses sentimentos ajudam nos trâmites de vendas.
2. Faça a escuta ativa
A escuta ativa faz toda a diferença em ambientes competitivos por mostrar um interesse real por parte do negociador.
Hoje, ela pode ser implementada facilmente, cabendo ao profissional realmente se propor a ouvir e ter empatia em relação às necessidades, aos desejos e às dores do cliente.
3. Defina o seu público
A definição do público está entre as melhores dicas para customer sales. Indo além do B2C, B2B, B2G e demais siglas, você precisa saber os hábitos de consumo e o dia a dia do outro lado da mesa de negociação.
Com isso, fica mais fácil entender as expectativas do cliente e acompanhá-las para, no fim do processo, fechar mais um negócio.
4. Utilize técnicas de negociação
O ambiente empresarial é competitivo e, por isso, toda empresa pode dar preferências a modelos próprios para vender, terceirizar funções de CRM e vendas, ou adotar técnicas entre os colaboradores à frente das vendas.
Neste último caso, você encontra diferentes técnicas de negociação, e há também programas que ajudam a classificar a etapa de cada conversa em andamento. Em todos os casos, o uso de técnicas e programas é algo indispensável, tendo em mente a alta competitividade entre as empresas.
5. Esteja sempre atualizado no mercado
O mundo corporativo não é passivo às mudanças e novas formas de efetivar vendas. Justamente por isso, não há como ignorar o ambiente externo tecnológico e suas muitas soluções, de aplicativos de meetings aos softwares de gestão de vendas.
Portanto, o customer sales deve acompanhar tendências e manter-se antenado. Caso contrário, ele fica atrás de outros profissionais e vê taxas de sucesso de negociações diminuírem em pouco tempo.
Para evitar esse cenário, é recomendado ler com frequência, buscar conteúdos, participar de feiras e workshops e, principalmente, fazer um MBA que compile avanços e tendências para os próximos anos.
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O IPOG entende das atuais necessidades do mundo corporativo e, por isso, se esforça em formar os futuros líderes de grandes negócios por meio de cursos de alto nível.
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