Modelo Harvard de negociação: o método de destaque da pós-graduação em Gestão Comercial do IPOG
Já parou para pensar em quantas negociações você faz por dia? E em quanto você precisa argumentar para convencer cada perfil de cliente?
Por isso, para obter bons resultados, é preciso muito estudo, leituras e técnicas específicas para ajudar a elevar o patamar do seu negócio.
Justamente por essa razão é que o modelo Harvard de negociação está cada vez mais popular. Por ter o nome associado à qualidade da instituição de ensino americana de mesmo nome, já se sabe que essa é uma técnica que pode oferecer qualidade na gestão de negócios.
No entanto, para aplicá-la de forma a colher resultados positivos, é indispensável conhecer a fundo sobre o tema. Ao buscar esse conhecimento e se tornar um especialista na área, você adquire informações que são decisivas durante as tratativas que antecedem contratos importantes.
Conheça com o IPOG o modelo Harvard de negociação que surgiu em 1981 e que é extremamente útil para te ajudar a fechar negócios.
O que é o método Harvard de negociação?
O método Harvard de negociação surgiu em 1981 na obra “Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões”, escrita por Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury. Na época, Fisher e Ury eram responsáveis por um programa de negociação da universidade americana de Harvard e criaram o que chamam de quatro pontos fundamentais para nortear uma negociação.
As técnicas fizeram sucesso naquele período e, ainda hoje, são reconhecidas como uma das mais úteis do mundo.
Para os autores, a negociação deve ser guiada pelo benefício mútuo e não relacionado ao sucesso em detrimento do lado oposto à sua representação. Ou seja, o método Harvard considera que a negociação bem-sucedida é aquela que gera vantagens a todos os envolvidos em um contrato.
Inclusive, o livro citado acima defende uma posição de intermediador ao responsável pela negociação. Portanto, todos os acordos devem ser mutuamente vantajosos às partes e sem nenhum tipo de abordagem agressiva.
A obra extingue o pensamento de rivalidade e trata da negociação de modo construtivo, ou seja, a partir do entendimento de divergências, limitações e opiniões contrárias à atual negociação.
Vale ressaltar que o método Harvard não se limita a isso. Pelo contrário, com o entendimento das atuais dificuldades, os envolvidos da atual negociação buscam juntos formas de contornar qualquer empecilho durante o processo.
Sendo assim, é possível alcançar resultados mais interessantes para todos e com chance de uma parceria mais duradoura.
Principais pontos do modelo Harvard de negociação
O método Harvard de negociação tem quatro pontos como base desde a sua criação em 1981: pessoas, interesses, opiniões e critérios.
Eles funcionam individualmente em uma negociação, mas juntos criam acordos proveitosos para todos os envolvidos. Para entender melhor, o IPOG explica cada um dos quatro pontos do método Harvard a seguir:
1. Pessoas
Toda pessoa é formada por interesses próprios. Em uma negociação, essas ambições ditam decisões, argumentos e, acima de tudo, acordos. Nesse sentido, não há motivo para ignorar as aspirações de cada indivíduo.
No método Harvard, as pessoas, tanto negociante quanto negociador, devem colocar o ego de lado para que não surja nenhum prejuízo à relação interpessoal. Com isso, as decisões são guiadas pela razão e não pela emoção, aumentando a clareza na hora de olhar objetivamente um contrato em debate.
Na obra, os autores Fisher, Patton e Ury defendem três tipos principais de problemas entre negociantes: emoções negativas, como medo e raiva, percepções fora de sinergia e ruídos no processo de comunicação.
Como cada obstáculo surge a partir de uma perspectiva, os autores defendem formas de contornar toda dificuldade a partir de novas propostas, guiando-se pelas origens de cada empecilho.
2. Interesses
Os interesses dizem respeito às necessidades de cada entidade representada, seja na segurança do futuro acordo, seja na qualidade financeira que a convenção resultará. Em todo caso, qualquer interesse é defendido pelos envolvidos na negociação.
Aqui, vale destacar que os interesses individuais ou corporativos de uma negociação não são excludentes, mas sim formas de alcançar uma determinada meta. Tendo isso em mente, um acordo bem-sucedido significa que os interesses dos envolvidos serão alcançados.
Na hora da negociação, os interesses devem ser claros e por isso toda discussão tem sua justificativa. Ao encontrar objetivos comuns e concessões mínimas, os objetivos podem ser alinhados para enfim agradar a todos.
3. Objetivos
Os objetivos estão entre os pontos mais complexos do método Harvard. Muitas vezes, eles geram os obstáculos mais complexos, sendo frequentemente citados de quatro dificuldades mais comuns:
- decidir com antecedência e ignorar alternativas;
- focar em limitações para resultar em uma pré-concessão;
- limitar a negociação em ganhos e perdas;
- repassar a responsabilidade para outros negociadores.
Para cada obstáculo, há medidas focadas em evitar limitações durante a negociação. Ou seja, formas de não criar cenários nos quais algum lado limite toda a negociação em apenas uma concessão.
Para isso, existem quatro soluções criativas para enfrentar as situações acima:
- separar o processo de criar opções das avaliações;
- buscar vantagens para todos os lados da negociação;
- tomar decisões para cada etapa da negociação;
- ampliar as opções e não limitar em apenas uma única concessão.
Atualmente, um conhecimento útil nesse processo é a gestão de riscos corporativos. Por meio dela é possível identificar ameaças e oportunidades.
Além disso, é interessante pontuar que, antes de focar em uma única solução, é preciso buscar diferentes propostas e alternativas. A partir disso, debruce-se nas mais promissoras e as trabalhe para torná-las irrecusáveis.
4. Critérios
Nem toda negociação há pontos convergentes de interesse. Nesse sentido, os critérios funcionam como intermediários essenciais na hora de resolver qualquer tipo de pendência e enfim garantir vantagens para os envolvidos.
Nesse sentido, todos os lados devem criar e organizar critérios que justifiquem resultados vantajosos para ambas as partes. O método Harvard de negociação entra na parte de consideração e definição de pautas a partir desses critérios.
Ou seja, um executivo fluente no método Harvard cria debates e realiza análises tendo em mente os critérios para chegar ao melhor acordo possível para os envolvidos na negociação.
Benefícios de usar o modelo Harvard
O método Harvard de negociação chama a atenção de qualquer executivo responsável por contratos e parcerias mais importantes. Isso porque a mudança da percepção facilita na hora de reconhecer oportunidades e então firmar contratos importantes com menos esforço.
Com esse modelo é possível saber reconhecer boas oportunidades de negócio até tornar todos os trâmites mais descomplicados e vantajosos para todos os lados.
Entre alguns benefícios do modelo Harvard de negociação vale destacar:
- mais facilidade na resolução de conflitos;
- aumento na assertividade de contratos;
- otimização do processo de negociação;
- possibilidade de parcerias mais longínquas;
- redução do desgaste emocional do negociador.
Entre todos os benefícios, nós do IPOG sempre destacamos a resolução de conflitos como o ponto mais importante. Isso porque você não encara o outro lado como um adversário, mas sim um aliado para alcançar determinadas metas da sua empresa.
Por que preferir a negociação Harvard?
A negociação Harvard é um modus operandi menos danoso ao próprio executivo, que lida com situações estressantes e processos de tomadas de decisão que podem gerar impactos imediatos à empresa.
Sendo assim, dando preferência ao método Harvard, é possível tornar a rotina agitada menos combativa, gerando qualidade de vida para a equipe.
Além disso, esse modelo de negócio agrega aliados aos futuros processos da corporação. Transparência no trabalho e bons relacionamentos não apenas atraem novos clientes e oportunidades, mas também reconhecimento no mercado profissional.
Aqui no IPOG, o método Harvard é levado em consideração e tem a sua devida importância. Por isso, ele aparece em nossos cursos de gestão e negócios e surge de exemplos reais de resolução de conflitos para os futuros líderes entenderem o seu papel indispensável.
Venha para o IPOG e conheça esse novo jeito de negociar
Com o acesso às informações a poucos cliques, os executivos podem ter a percepção que os conhecimentos necessários para ser um bom líder estão sempre à disposição. Isso é um terrível engano.
Além da gestão e da inteligência de mercado, a negociação está entre os principais responsáveis pelo sucesso ou futuro fracasso de um negócio. Portanto, pesquisar, estudar e buscar especializações atualizadas sobre esses temas seguem como a melhor forma de alcançar posições de destaque no mercado de trabalho.
Para executivos com metas mais ambiciosas, o IPOG preparou o curso de Gestão Comercial, Negociação e Inteligência de Mercado.
Os módulos compilam o conhecimento necessário para bons líderes desenvolverem métodos ativos e funcionais para conduzir empresas. As aulas são ministradas por executivos, CEOs e mestres nos conhecimentos mais indispensáveis para o atual e futuro mercado de trabalho.
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