O que é e quais as vantagens da negociação integrativa
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19 de abril de 2022

Negociação integrativa: conheça essa abordagem e como ela funciona

Negociação integrativa: conheça essa abordagem e como ela funciona

No universo empresarial, negociar é, ao mesmo tempo, uma arte e uma ciência. Há diferentes técnicas e conceitos nesse campo, e dominá-los é como possuir um arsenal de ferramentas crucial para obter sucesso. A negociação integrativa é uma dessas abordagens basilares.

Contudo, ao contrário do que se imagina, esse tipo de negociação não está presente apenas no mundo das empresas, mas também em diversas esferas da vida cotidiana, como tentativa de acordo entre pais e filhos, por exemplo.

Segundo estudo divulgado pelo G1 realizado em âmbito nacional, 70% dos brasileiros não sabem negociar, pois desconhecem técnicas para esse fim.

De todo modo, ter vantagem competitiva e atingir os objetivos, seja em um processo de vendas ou em situações diárias, depende da capacidade de negociar e fazer isso com as melhores técnicas e de forma estratégica.

Neste artigo, descubra a negociação integrativa e como realizá-la com êxito. Boa leitura!

O que é negociação integrativa?

Negociação integrativa é aquela na qual as partes consideram os interesses de todos, criando valor por meio de alinhamento e concessões a fim de obter o melhor valor e o máximo de benefícios possível para os dois lados. 

Nesse modelo, cada um dos interesses é visto como uma questão a ser negociada. Por exemplo, uma operação de compra-venda na qual sejam considerados preço, condições de pagamento, garantias etc.

Um exemplo simples pode ser uma negociação entre vendedor e cliente na qual o valor do produto e o prazo são as questões em debate e ambas as partes precisam decidir em que podem ceder para concluir a venda de forma que seja o mais mutuamente interessante.

Fazer concessões caracteriza a negociação integrativa e significa que é preciso abrir mão de algumas questões para manter no processo aquilo que é mais relevante.

Qual é a diferença entre negociação distributiva e integrativa?

Além da negociação integrativa, há outro tipo, que é a distributiva. Esse processo é mais abertamente competitivo, centrado em apenas uma questão e ambas as partes ficam focadas em obter a maior vantagem possível.

Obviamente, na integrativa os negociadores estão também buscando se favorecer, mas o resultado desse modelo é mais um ponto de equilíbrio entre as questões de conflito. Um meio-termo.

No senso comum, esse tipo de acordo é chamado de ganha-perde, pressupondo que apenas uma das partes será a mais favorecida e atendida em seu objetivo e em uma dinâmica sem cooperação entre os negociadores.

Quais são as vantagens da negociação integrativa?

Por ser uma abordagem mais flexível e em que mais recursos são trazidos para o processo, existem muitas vantagens na negociação integrativa. Confira:

  • Por buscar compatibilidade de interesse entre as partes e mais geração de valor, traz benefícios para todos os envolvidos no acordo: é um ganha-ganha.
  • Fortalece o relacionamento entre negociadores, já que o resultado recompensa mutuamente. Exemplo: empresas e fornecedores podem fortalecer a parceria dessa forma.
  • A gestão empresarial que utiliza dessa perspectiva com seus funcionários consegue um alinhamento eficaz entre os departamentos.
  • É uma perspectiva mais diplomática na gestão de conflitos.

Quando utilizar a negociação integrativa?

A negociação integrativa pode ser utilizada em todas as áreas da vida, tanto pessoal quanto profissional. Afinal, a todo momento estamos negociando algo, certo?

Contudo, tenha atenção: a negociação integrativa será mais produtiva sempre que seus integrantes se empenharem em conhecer todas as questões que podem ser atendidas no processo.

Para isso, é preciso que todos coloquem as cartas na mesa. Contudo, isso só deve ocorrer quando houver confiança e de forma gradual; do contrário, sem a mútua colaboração, compartilhar dados pode se converter em uma fragilidade.

Essa abordagem também é interessante quando as partes concordam que é possível trabalhar juntas, considerando os interesses de cada lado simultaneamente, buscando um pacote de soluções que seja vantajoso para todos.

Dicas para conduzir uma negociação integrativa

Gestores, líderes, funcionários, vendedores, clientes, pais e filhos, colegas dividindo um apartamento – todos podem fazer uso da negociação integrativa.

Como foi dito, um aspecto importante são as concessões; contudo, é fundamental levantar o máximo de informações possível, para encontrar soluções criativas e não ficar apenas cedendo interesses.

Outro ponto importante, especialmente para negociações comerciais, é ter bem claros os objetivos, as prioridades e os limites até onde ceder e descobrir os limites dos outros integrantes do processo.

Uma estratégia eficaz dentro da abordagem integrativa é a MAANA (melhor alternativa à negociação de um acordo). Ela é útil quando não é possível alcançar um resultado ideal, então se propõe o que seria minimamente satisfatório para cada parte.

Outra dica de técnica é a ZAP (zona de acordo possível). Enquanto na MAANA trabalha-se com um quociente mínimo aceitável, na ZAP opera-se com os objetivos máximos. O meio-termo entre o valor mais alto proposto por um vendedor e por um comprador é a zona de acordo.

Fica evidente que, ao negociar, é preciso saber se articular com estratégia, lançando mão dos recursos adequados na hora certa, além de ter muita criatividade e habilidade com relacionamento interpessoal.

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