Como vencer a concorrência contra as grandes corporações?
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04 de julho de 2017

Como vencer a concorrência contra as grandes corporações?

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Concorrência é uma palavrinha que dá medo em muitos empresários, afinal, imagine que há 20 anos você está administrando uma empresa que tem lhe rendido satisfação profissional e financeira. Que por ano você chega a faturar R$50 milhões, sem que precise adotar grandes estratégias, pois conhece e domina o mercado regional onde está inserido caracterizado pela pouca concorrência ou por estar cercado de empresas regionais que adotam as mesmas práticas de gestão que a sua.

De repente, quando você menos espera, aporta em sua praça uma mega empresa profissional, que atua no seu segmento e abala o seu conhecimento sobre posicionamento de mercado, cativa seus clientes com facilidades que você nunca havia tido necessidade de criar, aplica descontos inimagináveis para o seu padrão negocial e ameaça a sua permanência na área.

A situação descrita acima tem se tornado corriqueira para empresários que estão fora do eixo Rio – São Paulo, e que até o momento viviam uma certa estabilidade em suas praças. Acostumados a dominar o mercado sem muito esforço, muitas vezes até pela ausência de concorrência, estão se deparando com a chegada de grandes corporações nacionais e até multinacionais, motivadas pela necessidade de ampliar seu market share (presença de mercado) para fugir do já saturado eixo do Sudeste.

Essas grandes empresas adentram novas regiões ao identificar potencial de crescimento, e pontos pouco explorados. Chegam altamente preparadas para estabelecer uma concorrência feroz, muito bem capitalizadas, com know how de primeira linha, altamente profissionalizadas com práticas de gestão que não deixam ninguém para trás, acostumadas com a disputa nos principais centros econômicos do país.

Como uma empresa regional consegue competir neste novo cenário? Nossa intenção é contribuir para a reflexão de uma nova postura que precisa ser adotada pelas empresas que almejam se manter firmes e prósperas diante da concorrência dos novos tempos.

Auxílio de uma consultoria especializada externa pode te ajudar a vencer a concorrência

Ao buscar apoio em uma consultoria externa, a empresa regional começa a traçar as bases para o seu reposicionamento no mercado, desenvolve a inteligência comercial, tendo como norte a expertise de profissionais seniors que se especializaram neste tipo de recondução. Será necessário que a empresa invista na construção de uma nova governança corporativa. Essa consultoria vai contribuir sobremaneira para esse desenho, ao entender até onde a empresa já caminhou, e como chegou até aqui.

Será fundamental aos gestores entenderem que a receita do sucesso dos anos anteriores, não mais se aplica agora. Tudo que foi feito e que lhe permitiu crescer anteriormente precisa ser revisto, aprimorado. O gestor que tiver apego às velhas práticas, que mantiver o compromisso com a informalidade, está fadado à recuperação judicial, ou a vender a empresa em um futuro muito próximo.

Adoção do sistema de meritocracia

Um dos pilares da governança corporativa é a instituição da meritocracia como ferramenta de gestão. Ela é uma maneira impessoal de conferir estímulo aos profissionais, pois está vinculada ao alcance de resultados. Antes, os profissionais eram bonificados pelo tempo de serviço na empresa, independente do retorno que agregavam. Agora, as bonificações devem ser concedidas conforme se atingem metas, e investem na melhoria das boas práticas profissionais.

Investir no capital humano

Uma empresa é feita por pessoas portanto elas são o maior investimento que podemos fazer rumo ao crescimento. Desenvolver a equipe se faz necessário neste novo momento onde a concorrência chega melhor preparada para dar resultados.

Adotar sistemas de gestão

A fase da informalidade chegou ao fim em todos os sentidos. A empresa que pretende se manter viva diante da concorrência com as grandes corporações precisa contar com sistemas de gestão informatizados que lhe permitem maior confiança nos dados gerados, e também obter relatórios que vão facilitar sua análise de mercado e a tomada de decisão.

Instituição de um conselho consultivo

Esse conselho tomará as decisões estratégicas, inclusive sobre o momento que cada uma das etapas anteriores deve ser implantada. É importante frisar que as mudanças devem ser planejadas e adotadas passo a passo, levando em conta o impacto financeiro e cultural que vão resultar. O importante é ter em mente que elas precisam acontecer.

Recorrer a uma auditoria externa

Fundamental para validar os resultados conquistados, a auditoria externa confere segurança e atesta a eficácia da recondução da empresa. Por meio do trabalho da auditoria externa é possível obter credibilidade nos indicadores e números importantes, que são levados em conta na hora de se recorrer ao aporte de crédito, por exemplo. Ela funciona como um selo de qualidade para as medidas que estão sendo tomadas.

Tais medidas não precisam ser adotadas de uma única vez. Elas demandam levantamento de recursos, disponibilidade dos profissionais em aceitar novas práticas, quebra de cultura, aplicação de novos sistemas de gestão e até a interferência dos auditores externos que passam a solicitar dados.

O empresário que enxergar a adoção de todas as medidas como um gasto a mais para sua empresa não vai conseguir evoluir. Ele precisa entender que não está aumentando gastos, mas revertendo investimento para validar a sua sustentabilidade no mercado, e o seu crescimento mesmo diante do novo cenário composto por grandes corporações.

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Sobre Marcelo Camorim

Tem 30 anos de experiência em empresas multinacionais, tendo ocupado cargo de CEO de grandes empresas como Ricardo Eletro, Drogaria Santa Marta, entre outras. É contador e bacharel em Direito, com MBA em Gestão de empresas e MBA em Relação com Investidores. Atualmente é Presidente do Conselho de Administração da Hospfar; conselheiro há 7 anos da GSA Alimentos e conselheiro convidado da FECOMÉRCIO do Estado do Ceará. Atua como professor do Instituto de Pós-Graduação e Graduação IPOG em MBAs nas áreas de Gestão e Negócios.

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