Psicologia do consumo: como vender e atrair mais clientes para seu negócio

Todos os dias recebemos milhares de estímulos que nos levam a tomar decisões. Seja no ambiente profissional ou pessoal, esse é um hábito da espécie humana.

E, claro, isso não seria diferente quando pensamos na compra e venda de produtos. São milhares de informações que aguçam o desejo de consumir e, muitas vezes, nos perguntamos “onde estava com a cabeça quando comprei isso?”.

Quais estímulos e gatilhos mentais são produzidos estrategicamente para que, cada vez mais, produtos sejam vendidos de forma quase que automática?

Neste artigo vamos entender, por meio da psicologia do consumo, o que leva o consumidor a tomar a decisão de compra. 

O que é psicologia do consumo?

Psicologia do consumo é a ciência que estuda por quê, como, onde e quando os clientes decidem fazer uma compra. Essa decisão pode ser ainda em relação a consumir um conteúdo – vídeo ou artigos, ou uma ação específica como baixar um e-Book, por exemplo.

Várias ações permeiam a mente do consumidor no momento da compra. Muitas delas acontecem de forma automática. Como quando acordamos, escovamos os dentes e seguimos a nossa rotina matinal.

Não precisamos elaborar comandos como “agora vou abrir o creme dental e colocar na escova” ou ainda “vou colocar o açúcar no café e mexer três vezes para misturar”. Todas essas coisas acontecem de forma automática no nosso cérebro.

Para o consumidor acontece da mesma forma. São estímulos diversos e bem trabalhados pelo marketing por meio da psicologia do consumo, que desperta o desejo e o interesse de compra.

Embora exista, sim, um processo de tomada de decisão, a psicologia do consumo estuda os pensamentos automáticos e cognitivos que fazem com que alguém realize uma compra. 

Se você pensa em otimizar a produtividade do seu time, confira este material exclusivo:

Gatilhos mentais: como usar a melhor estratégia

Utilizando todo esse conhecimento, seja por símbolos, cores e até mensagens subliminares, as marcas utilizam os chamados gatilhos mentais para provocar o efeito desejado. Assim, algumas estratégias de marketing vêm do neuromarketing, pois buscam provocar atividades cerebrais que geram ações desejadas.

Esses gatilhos são diretrizes que o nosso cérebro adota, de forma extremamente persuasiva, para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão.

Os gatilhos mentais ultrapassam a barreira do neocórtex (parte racional do cérebro) e vão direto para o sistema límbico – parte do nosso cérebro encarregada de regular as respostas fisiológicas e emocionais do nosso corpo – engajando as pessoas e dando a motivação necessária para a ação.

Os gatilhos mentais se tornam mais efetivos quando condizem com a ideia que a marca transmite. Então é importante sempre buscar qual tipo de gatilho é ideal para ser usado, tanto pensando na marca quanto, principalmente, no que será mais impactante para o público-alvo.

A seguir, conheça um pouco mais dos três principais gatilhos mentais usados na psicologia do consumo para potencializar suas vendas.

Autoridade

O gatilho da autoridade é bastante utilizado por empresas nas estratégias de marketing digital.

Com os conteúdos específicos para atingir o público-alvo, as marcas tendem a se diferenciar por meio de materiais que evidenciam o conhecimento específico em determinado ramo ou negócio.

Para utilizar o gatilho de autoridade é interessante abordar as narrativas de clientes de sucesso. Esses fatos trarão ao seu público-alvo uma sensação de segurança na sua marca, levando-o a outros estágios na jornada de compra.

Urgência

O gatilho da urgência tem como principal objetivo ativar a sensação de pouco tempo, e não a de pouca quantidade de produtos. As expressões despertam o medo de que os clientes fiquem sem um item específico. 

Os termos usados neste gatilho incluem produtos vendidos “somente hoje”, “última chance para adquirir”, “último dia de promoção”, “oportunidade válida somente hoje!”.

O gatilho da urgência é muito parecido com o da escassez, acompanhe a seguir.

Escassez

Assim como o gatilho da urgência, este gatilho dispara a sensação de perda de oportunidade. Neste caso, a escassez diz respeito à quantidade do produto e não ao tempo da oferta, como na urgência.

Os termos usados neste gatilho geralmente são “últimas vagas”, “últimas unidades”, entre outros.

Outra ação que geralmente funciona com o mecanismo de escassez é a de criar um senso de exclusividade: a necessidade de fazer parte de um grupo seleto, que conseguiu algo além do comum, também fará os olhos do seu público brilharem.

Após entender como esses gatilhos funcionam, vamos entender como é importante fortalecer a experiência de compra do seu cliente, para que, além da tomada de decisão, ele se torne fiel à sua marca.

Como fortalecer a experiência de compra

As experiências passadas na jornada de compra do consumidor são importantes. Elas influenciam no momento de decisão, e principalmente, no retorno desse cliente após a primeira aquisição do produto ou serviço.

Investir na jornada de ponta a ponta, do inicio ao fim, é um dos focos da psicologia do consumo.

Além de vender um produto ou serviço de qualidade, é preciso construir uma trilha de ações para que o seu cliente tenha sempre um pensamento positivo em relação a sua marca.

Ter um diferencial no mercado também ajuda a construir a reputação da marca. Para isto é necessário que a empresa tenha algo que a faça mais relevante do que a concorrência para o consumidor.

Para fortalecer as ações propostas pela psicologia do consumo, a inteligência de mercado, voltada para a análise de dados e avaliação de resultados, é um passo importante.

Inteligência de mercado e a psicologia do consumo

A psicologia do consumo busca trazer ações mais efetivas ligadas às necessidades específicas do público-alvo. Alguns exemplos práticos de sucesso são empresas como a Uber, que modificou toda a forma de utilizar o serviço de transporte particular, e a startup Nubank, que transformou a relação de clientes com bancos.

Essas empresas são exemplos clássicos de sucesso com base em visão estratégica e Business Intelligence (BI).

Consumidor 3.0

Empresas visionárias são as que conquistam cada dia mais espaço econômico e social por meio das inovações e, principalmente, da comunicação pensada para o novo consumidor, o 3.0. 

Esse público está cada vez mais conectado, consome produtos e serviços de diversas partes do mundo e precisa acessar todos os canais, em qualquer horário e de maneira integrada.

Aliada à psicologia do consumo, a inteligência de mercado é uma estratégia necessária para a atualização e o crescimento de empresas de diferentes portes e segmentos.

A estratégia de buscar as melhores práticas de atuação para desenvolvimento das empresas por meio de uma análise minuciosa do perfil de consumo do público-alvo costuma ser assertiva no posicionamento de marca, o que torna todo o processo de gestão diferenciado e produtivo. 

Acompanhar o perfil não só do consumidor, mas também da concorrência e, sobretudo, das tendências de mercado, também é importante, criando uma análise completa do que precisa ser alterado e melhorado. 

Nesse ponto, unir inteligência de mercado e psicologia do consumo é interessante, pois existe assim um complemento de informações e dados dessas duas linhas de pensamento estratégico.

Enquanto a inteligência trabalha com dados e processos, a psicologia aborda o “como” agir de acordo com o que o público está demandando.

Para que essas ações aconteçam de maneira natural, os gatilhos mentais criados na psicologia do consumo são as ferramentas de ação estratégica de grandes e pequenas empresas que buscam aumentar suas receitas e vender mais.

Invista no comportamento do consumidor

Entender como funciona a mente do cliente e a própria jornada de compra é uma das formas mais efetivas de criar estratégias eficientes. Assim, você concentra os seus esforços em técnicas que têm mais chances de dar certo, sem perder tempo com ações que podem não trazer resultados.

Pensar estratégias voltadas a entender a psicologia do consumo não só pode aumentar o poder da sua marca e as vendas como também traz resultados positivos a curto e longo prazo.

Junto com outras estratégias de marketing, as técnicas pensadas em diferentes momentos da jornada e da decisão de compra são assertivas. Investir em ações que possam fortalecer essas ideias sem dúvida é um passo importante para o crescimento profissional do gestor e, igualmente, da empresa.

Conheça o MBA Executivo em Gestão Comercial & Inteligência de Mercado

Este MBA é projetado para instrumentalizar profissionais de diferentes segmentos de atuação e portes de empresas para pensar e agir estrategicamente, voltados para agregação de valor e obtenção de resultados.

Trata-se de um curso de Pós-graduação que proporciona uma sólida formação, abordando aspectos conceituais, contextuais, estratégicos e operacionais focados nas áreas comerciais e de vendas.

O MBA Executivo em Gestão Comercial & Inteligência de Mercado tem como um dos objetivos despertar a visão crítica sobre a gestão comercial, estimulando o desenvolvimento de atitudes gerenciais compatíveis com a filosofia de foco no mercado, ética e responsabilidade socioambiental.

Um curso voltado para profissionais, executivos e líderes que visam compor um time de alta performance em vendas.

Agora que você já sabe o que é psicologia do consumo e quer aprofundar o seu conhecimento, com certeza você vai gostar destes outros artigos:

• Saiba como ser um excelente profissional de Marketing Digital e aumentar seu nível de empregabilidade
• Saiba o que é inteligência de mercado, conheça exemplos e entenda como desenvolvê-la para se destacar
• O que é chatbot? Essa ferramenta de relacionamento pode ser útil no seu negócio

Quer ler mais? Este e muitos outros assuntos você pode conferir no blog do IPOG!

IPOG – Instituto de Pós-Graduação e Graduação

Instituição de ensino com nome e reconhecimento no mercado, o IPOG fará total diferença no seu currículo. Afinal, de que vale ter uma certificação se o local não é valorizado por recrutadores e executivos?

O IPOG conta com diversos cursos de ensino superior. Além disso, tem em seu quadro de docentes excelentes professores de renome no mercado.

A proposta do IPOG é de um ensino humanizado, que estimule o desenvolvimento das potencialidades de cada aluno e otimize o seu plano de carreira.

O Instituto está presente em todos os estados do país e no Distrito Federal, com quase 20 anos de experiência na formação de grandes especialistas.

Os projetos pedagógicos realizados na instituição são diferentes dos já existentes no mercado. Isso fez com que alcançasse o status que tem hoje.

Não deixe de investir no seu futuro e se tornar o profissional com o qual sempre sonhou. de regular as respostas fisiológicas e emocionais do nosso corpo – engajando as pessoas e dando a motivação necessária para a ação.