Gestão Comercial: como a PNL para Vendas pode ser útil na tomada de decisão do vendedor

Um dos temas que mais têm atraído profissionais de gestão comercial é o uso da Programação Neurolinguística no ambiente de negócios. Isso acontece porque a PNL para vendas tem se mostrado uma ferramenta importante na conquista de resultados positivos.

Quem inventou a Programação Neurolinguística foi a dupla de  professores da Universidade da Califórnia Richard Bandler e John Grinder. 

Ambos se reuniram nos anos 1970 para estudar linguística e psicologia Gestalt, com o objetivo de desenvolver uma modelagem baseada nos padrões de comportamento e de linguagem, além de crenças de pessoas de sucesso.

A PNL surgiu com base nesses padrões externos e internos mapeados.  Configura-se como uma metodologia prática que busca replicar o sucesso em diversas áreas, criando outro modelo mental e um espaço para a comunicação mais otimizada e efetiva.

Desde sua origem, a PNL tem sido aplicada em várias áreas, como artes, educação e negócios. Assim, também surgiu a PNL aplicada a vendas.

Quer entender formas de alavancar a sua carreira e os seus negócios com a PNL para vendas? Preparamos este texto cheio de ideias para você!

PNL para vendas: o que é?

Um dos pressupostos da Programação Neurolinguística é que as pessoas possuem modelos mentais únicos, isto é, uma forma exclusiva de assimilar e experienciar o mundo.

Esses modelos mentais moldam o nosso comportamento, bem como fundamentam a nossa tomada de decisão. 

No cenário da gestão comercial, a PNL surge como uma abordagem para auxiliar o vendedor a entender com maior precisão o perfil do cliente, suas necessidades reais e o momento desse lead na jornada de compra. 

Quando se faz uso adequado das técnicas de PNL em vendas, é possível engajar o lead de forma mais consistente graças a um conhecimento que permite saber como o cliente percebe sua situação e seus desafios. Não se trata de manipular, mas de ajustar a abordagem e o discurso para estar em sintonia com o lead.

Benefícios da Programação Neurolinguística para vendas

Em constante busca pela excelência, a metodologia da PNL vem revolucionando as diversas áreas em que tem sido aplicada, trazendo inúmeras vantagens. Vejamos:

• Crescimento da performance;
• Aumento de resultados;
• Melhoria da capacidade de persuasão;
• Maior produtividade;
• Autoconhecimento e melhor desenvolvimento humano;
• Batimento de metas;
• Instauração de novos hábitos;
• Comunicação mais assertiva;
• Superação de bloqueios limitantes.

Como usar PNL para vendas?

Profissionais de gestão comercial, field sales e inside sales podem se beneficiar e muito dessa metodologia. Afinal, a PNL pode ser útil para a tomada de decisão do vendedor e gestor.

A PNL aliada ao coaching de vendas é uma vantagem para profissionais de field sales, já que podem se valer dos conhecimentos sobre o perfil do cliente e sua linguagem corporal para entrar em sintonia com ele, ajustando a abordagem a partir do comportamento e da linguagem utilizada.

No caso do time de inside, que normalmente tem desafios como o cold call e as listas frias, as técnicas de PNL para vendas otimizam a conexão com o lead, tornando mais fluidas a abordagem, a negociação etc.

No entanto, o fechamento da venda, como sabemos, depende muito do rapport que é construído com o cliente. 

Soma-se a isso a geração de valor e a capacidade de transmitir credibilidade, seja por meio dos gestos, do tom ou da escolha de palavras. A programação neurolinguística – PNL – é uma ferramenta para potencializar tudo isso.

Vender mais e melhor pela PNL implica começar os princípios de positividade e mudança de mindset em você mesmo, enquanto profissional. No entanto, para elucidar melhor a sua aplicação no contexto comercial, separamos 6 técnicas de PNL para vendas. Confira:

6 dicas de PNL para vendas para o seu dia a dia

Conheça e valorize o comprador e o seu relacionamento com ele

Mais importante do que o produto ou serviço a ser vendido é fazer o lead se sentir valorizado, evitando fazê-lo se sentir como um objeto, a todo tempo sendo manipulado e a quem é empurrada uma proposta. 

Respeite o cliente, busque se informar sobre ele, conheça suas singularidades, busque perceber se ele é uma pessoa mais visual, mais auditiva ou sinestésica (que apreende melhor o mundo pelo tato). 

Use esse conhecimento para selecionar o melhor caminho e ter mais qualidade no relacionamento com o cliente.

Descubra a técnica de Espelhagem Corporal

Uma das técnicas de PNL para vendas mais conhecida consiste em espelhar a linguagem corporal do comprador, isto é, suas pausas, gestual, tom de voz, vocabulário e expressões faciais.

Com o espelhamento é possível descobrir os momentos adequados para intervir, influenciar, mudar a proposta e fechar a venda.

Lembre-se! Essa técnica requer aprimoramento e deve ser executada com sutileza; do contrário, você pode perder a venda e ganhar má reputação.

Faça uso do Reforço Positivo (gatilhos mentais)

Essa técnica está pautada na linha da psicologia behaviorista. Basicamente, o foco aqui é fomentar um comportamento positivo por meio de elogios e acionar gatilhos mentais (chaves para ativar as emoções e percepções) do cliente.

É uma forma diferente de argumentar, na qual os elogios são utilizados para reassegurar a proximidade do comprador com a etapa do fechamento da venda.

Palavras mágicas podem fazer a diferença

Segundo a PNL, existe uma série de palavras que são assimiladas de forma menos resistente pelo nosso cérebro. Essas chaves mágicas podem ser incorporadas no seu pitch de vendas.

Algumas delas são: naturalmente, além, ilimitado, facilmente, agora, após, porque, perceba, facilmente e experimentar.

Aprenda a ressignificar para seu lead

Outra técnica importante é a de ressignificação. Na prática, significa ser capaz de reprogramar o sistema de conceitos e percepções, a fim de dar lugar a um comportamento capaz de alcançar as metas desejadas.

Pergunte sobre os valores do seu ouvinte. Entendendo melhor os filtros do seu lead, você terá material para ressignificar a compra diante do cliente.

Leia também: Descubra por que cursar um MBA em Gestão Comercial e Inteligência de Mercado vai mudar os rumos do seu negócio

Flexibilidade

Um dos princípios da PNL é a flexibilidade; por isso, se você perceber que o que foi tentado até o momento não funciona, seja flexível, busque apresentar uma proposta irresistível e que surpreenda o cliente ou, até mesmo, mude a estratégia.

Além disso, ao propor algo diferente no momento da apresentação, o lead se sentirá valorizado e prestigiado nesse processo, e o fechamento poderá vir mais facilmente.

Fica claro nessas dicas que, quanto maior for o volume de informação sobre as emoções, a visão de mundo e a forma de comunicação do seu lead, mais estratégico você pode ser e ampliar os resultados desejados na sua gestão comercial.

MBA completo nesse assunto pode mudar as percepções do profissional

Quem deseja ter domínio sobre a PNL para vendas precisa investir em capacitação adequada, afinal a retenção desse conhecimento e o aprendizado das técnicas de vendas por esse viés são gradativos.

Uma solução que tem feito diferença para gestores e profissionais de vendas é a formação por meio das especializações. Esses cursos costumam ter menor número de disciplinas, o que permite saber mais sobre os variados aspectos de um tema.

Pensando nas pessoas em busca de entender mais sobre o processo de venda e uma abordagem possível por meio da PNL, o IPOG criou o curso MBA Gestão Comercial, Negociação e Inteligência de Mercado.

Nesse curso, há dois módulos exclusivos que ensinam, de forma consistente, os profissionais sobre os diversos aspectos da jornada do cliente. Dessa maneira, a PNL para vendas pode ser aplicada adequadamente, gerando mais resultados seja no seu negócio.

Essas disciplinas são:

• Coaching, Mentoria, PNL e Espiritualidade na tomada de decisão do vendedor
• Psicologia do Consumo, Neurociências e o Processo de Atração e Decisão de Compra – Neurovendas e Neuromarketing: Impacto da Psicologia do Consumidor nas Relações de Consumo

Se você quiser conhecer todas as disciplinas e vantagens que essa pós-graduação pode agregar à sua gestão comercial, planejamento de carreira e produtividade pessoal, não deixe o sonho da pós-graduação para depois e fale conosco!

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IPOG – Instituto de Pós-graduação e Graduação

Instituição de ensino com nome e reconhecimento no mercado, o IPOG fará total diferença no seu currículo. 

O IPOG conta com diversos cursos de ensino superior. Além disso, tem em seu quadro de docentes excelentes professores de renome no mercado.

A proposta do IPOG é de um ensino humanizado, que estimule o desenvolvimento das potencialidades de cada aluno e otimize o seu plano de carreira.

O Instituto está presente em todos os estados do país e no Distrito Federal, com quase 20 anos de experiência na formação de grandes especialistas.

Os projetos pedagógicos realizados na instituição são diferentes dos já existentes no mercado. Isso fez com que alcançasse o status que tem hoje.

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