Business Intelligence: Estratégia a favor de melhores resultados corporativos
Você sabe qual o segredo que permite aos pilotos de avião fazerem pousos precisos mesmo sem ter o mínimo de visibilidade necessária? Eles são orientados de outras formas, recebendo instruções de operadores de tráfego aéreo e de aparelhos que calculam precisamente o desempenho da aeronave. Assim, um piloto consegue realizar essa complexa manobra, sem contar com o auxílio visual. Essa analogia pode ser transportada para o meio empresarial quando falamos sobre Business Intelligence (BI), ou – como ficou conhecido no Brasil – Inteligência de Mercado.
É perfeitamente possível comandar uma empresa, trabalhando com as oscilações do cenário econômico e com a presença dos concorrentes, desde que você possua informações importantes, e líderes competentes que consigam transformá-las em relevantes mecanismos de direcionamento.
Pensando Estrategicamente
A Inteligência de Mercado preza pela coleta de informações, via formação de um banco de dados, onde estão descritos hábitos, comportamento, expectativas e dores do público-alvo, e dos prospects, que são aqueles que almejamos que se tornem clientes.
Além de desenhar um mapa sobre o público almejado, também é preciso conhecer detalhes da atuação de seus concorrentes. Entender o que sugerem para solucionar os mesmos problemas que você se propõe a resolver, acompanhar estratégias, sem subestimá-los, mas com foco em aprender com quem também se dedica à mesma atividade que você.
E para completar as informações essenciais para a condução de seu negócio, desvendar seus stakeholders, grupo formado pelos seus fornecedores, parceiros, agências governamentais e reguladoras, sindicatos, ou seja, pelo conjunto de pessoas que estão diretamente ligadas ao seu trabalho, para que possa estabelecer relações saudáveis e mais produtivas com tais pessoas. Afinal, estando todos satisfeitos, o resultado tende a ser ainda mais satisfatório.
Como implantar o Business Intelligence em minha empresa?
O profissional habilitado a trabalhar estrategicamente as informações coletadas é da área de marketing. Sua formação voltada para a captação de público, posicionamento, branding e demais aspectos que contribuem com a construção da imagem empresarial perante à sociedade, lhe habilita a obter melhores resultados dos dados coletados.
A partir do momento que ele começa a alimentar esse banco de dados, que pode ser adquirido por meio de softwares projetados especificamente com essa finalidade, o profissional de marketing passa a deter em suas mãos importantes dados para compartilhar com o departamento de vendas da empresa.
Assim, o marketing identifica um lead (prospect que fornece um dado como email ou telefone) e permite com isso que se inicie um processo de aproximação, visando a interação e a conversão desse lead em um cliente efetivo da empresa. Toda aproximação é feita pelo marketing, com estratégias diversas como Inbound Marketing, por exemplo. Ao constatar que o prospect se tornou um lead qualificado, ao corresponder com o processo de aproximação, esse contato é compartilhado com o departamento de vendas para que possa apresentar os produtos e serviços ofertados pela empresa.
Como trabalhar as informações?
Ao adotar o banco de dados, a empresa passa a ter em mãos a coleta de dados sobre seus clientes. Cada perfil de empresa vai definir quais informações são mais importantes a serem coletadas. Em geral, precisa-se saber a frequência com que esse cliente realiza a compra, o que costuma comprar, qual o seu perfil como comprador, sua atividade final, se está satisfeito com o produto ou serviço prestado. São todas informações importantes a serem registradas.
Muitas vezes, as melhorias daquilo que estamos fazendo surgem das sugestões de quem está usufruindo de nossos serviços. Estar atento ao que o público pensa vai lhe ajudar a traçar a evolução da sua empresa, corrigindo importantes arestas e se aprimorando cada dia mais.
Ao conhecer o fluxo de consumo do seu cliente, você pode oferecer a ele vantagens na aquisição daquilo que sempre compra, fidelizando-o. Se você conhece a natureza da aplicação daquilo que ele costuma adquirir, pode oferecer produtos complementares que vão ajudá-lo a obter melhor rendimento.
Ou seja, cada um dos dados coletados vai ajudá-lo a traçar uma estratégia para impactar seu cliente positivamente. É importante que a informação registrada seja clara, precisa e utilizada no tempo certo. Sempre buscando atualizar o banco de informações. Só assim, o líder terá em mãos importantes dados para a tomada de decisão mais assertiva possível.
Sobre o autor:
Alexandre Souza é professor do MBA do IPOG, mentor no SEBRAE, empresário com mais de 15 anos liderando equipes de sucesso, eleito pela Revista Venda Mais um dos melhores treinadores de gestão e vendas do Brasil; e criador do treinamento MMA em Vendas.
